促成保险的话术经典

网上有关“促成保险的话术经典”话题很是火热 ，小编也是针对促成保险的话术经典寻找了一些与之相关的一些信息进行分析
，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

　促成保险的话术经典

　促成的原则：

　促成从一见面就开始了 。

　促成需要多次敢于促成
。

　成交的速度就是你成功的速度 ，成交的速度就是你帮助顾客的速度。

　超级促成一之假设成交法：

　假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客
，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作 ，从而影响顾客的心理
，达到成交的目的 。

　例如：在销售面谈中，如果我们讲解完了 ，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了
，我们可以问顾客：“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢? ”

　“张先生 ，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢?
”

　“您单位的地址告诉我一下
。”

　“那您看
，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便 ”

　这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行 ，因为签字会带给客户很大的压力
，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字 。

　请记住 ，只要顾客回答任何一个问题
，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了
。

　超级促成一之预先框示法

　预先框示法是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内 ，从而达到影响顾客的目的。

　例如：王先生
，您看，同样是6000元钱 ，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司
，不但有红利，还有20万的保障 ，您看
，假如万一出现了风险(预先框示)，哪个对您帮助更大呢?

　看到“假如万一出现了风险“这句话没有?这句话非常关键 ，如果没有这句话
，这个促成方法就等于没说 。

　所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等 ，直接办理相关手续
，不在成交与否问题上耽误过多时间
。

　超级促成二之反问成交法：

　反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如顾客问：“你们有没有一种适合小孩子上的保险呢?
”多数人的回答都是有、对等等，但是这样的回答没有效果 。

　实际上应该怎么回答呢?注意要反问：“您是给您孩子上吗?”顾客会说：“是或者不是
。 ”如果说不是 ，说明他最多是个转介绍
，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客 ，二来从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住成交从一见面就开始了 。

　超级促成三之握手成交法

　在我们解决完顾客问题后
，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办 ，这个时候顾客不会主动说“我签字吧
”
，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法
。

　例如：来 ，张先生
，(伸出手)问题都解决了，我们合作愉快!当顾客和我们握手了 ，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容：保单下来之后是送到您家里
，还是送到您的单位呢?您身份证给我我给您登记一下等 。千万不要说：您再考虑一下等等
。

　促成不要犯的错误：

　过于兴奋。很多销售员有这个问题，尤其是新人 。就是运用了话术和促成技巧后 ，客户说“那就买了吧
。”销售员表现出过于兴奋的表情。可是请换位思考一下：如果你是客户
，你看到一个销售员这么兴奋，您会不会想：“这家伙怎么了?是不是赚我多少钱呢?还是说想骗我钱呢? ”当销售失去信任的时候 ，你用全世界最厉害的话术，也解决不了问题了 。

　过于紧张。这个问题和上个问题类似
，有很多业务员在促成时非常紧张，特别怕失败 ，如果没有一个淡定的心理素质
，是很难成功的
。你找了一个号称是财务规划师的人，结果在你面前紧张的连话都说不出来 ，你会信任这个人吗?

　不敢促成。不少销售员在促成前想：“万一他拒绝我怎么办
，万一他不买怎么办?”结果就不敢促成 。把所有的问题都解答了，产品讲解清楚了 ，客户这个时候多是是沉默了
，结果销售员不敢促成，说了句：“您考虑考虑啊 ，我明天来找您
。
”拎着包落荒而逃。

　第二天好不容易鼓起勇气给客户打电话
，客户不是出差了，就是没钱了 ，或是是怎么怎么了 。大好的机会就这样白白浪费
。所以在促成方面，进一步就是天堂
，退一步就是地狱，不促成就是失败。

　不敢二次促成 。如果在讲解过程中一次促成没有成功 ，很多人就放弃了
。其实我们要敢于要求
，如果你没有超过5次促成的动作，那么请相信 ，客户只是本能拒绝
，而不是真的想拒绝。因为人的心理对于不熟悉的事物，是本能的拒绝 ，只有慢慢熟悉后才会接受 。

　所以客户第一次拒绝后
，我们可以转移话题，聊一会别的东西 ，然后再进行二次 、三次
、四次促成
。请记住：任何人接受新鲜事物
，都是需要过程的。

　小孩保险的话术

　话术一：保险越早买越划算

　教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的 ，越早买越合算，不但保费低
，保障期限也越长 。

　话术二：孩子成长有保障

　尽管小孩患大病的机率比成年人低，但是因为不合理饮食 ，不足睡眠
，过重的作业负担以及越来越让人担忧的生活环境，使原本属于成年人专利的大病有低龄化的趋势 ，为了孩子的健康成长
，您需要提早为孩子的健康医疗保障做好准备!

　话术三：父母对孩子的关爱

　孩子是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外 ，还应该考虑的子女未来的教育金
，健康医疗费用，人生风险保障!今天您买的不是保险 ，而是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择
。

　话术四：为孩子的未来储备资金

　虽然我们很疼爱自己的孩子
，但必须承认无论是谁都不能陪伴孩子一辈子。为了让孩子未来的路走的更稳，降低孩子未来的负担 ，何不现在就为孩子储备一笔钱呢?

　话术五：趁经济宽裕时做好孩子教育准备

　教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也大幅度增长了!根据国家教育部统计资料
，从幼儿园到大学毕业，一个孩子不含素质教育的花费在内 ，最少20万元 。社会学专家和教育专家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%的比例上涨
，为什么不趁我们经济宽裕的时候提前做好准备呢?

　话术六：强制储蓄孩子未来的教学费用

　您一定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度 ，就因为想装修房子
，旅游等原因挪做它，又要重新开始存钱 ，始终没有办法达到目标
。购买一份少儿保险
，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费 ，这其实也是一种强制的储蓄。

　话术七：真正爱孩子的表现

　爱孩子
，对他们无私的奉献是天下父母的共同感情，让孩子过上舒适的生活 ，拥有更多更好的玩具衣服…这些都倾注了父母的爱心，到底哪种方式能让您的'孩子深刻体会到我们的爱心呢?莫过于当他每三年收到保险公司送来的保险金
，那时他知道这是父母在我很小的时候就为我准备了这样一份厚礼 。

　话术八：做孩子正确理财的榜样

　我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来进行计划 ，在以后的成长道路上他们也一定会学习模仿
，这也是帮孩子树立正确的消费和理财的观念!

　卖保险话术介绍

　从健康方面入手

　“刘先生，你现在很健康 ，我也很健康
。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝
，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康 ，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康 。”

　“但是
，没有一个人能保证，当他需要用钱来换健康时 ，他一定有足够的钱
。而保险公司却能帮助我们永远健康、幸福 、快乐。 ”

　客户听取一定感到很好奇
，如果他也关心着自已的健康状况，就会问你这么回事 ，他是否也能获得这种帮助？在接触初期，千万忌讳于客户面前谈病
、死、残等话语
，否则将招致客户的反感而失去再谈下去的机会，若无法避免 ，则可运有“万一我
”或“我的一个客户“等语
，让客户听起来不那么刺耳 。

　从重大疾病入手

　“刘先生，我可以请教您一个问题吗？”

　“根据您的了解 ，一份保险什么时候才能发挥最大的功能？“ ”如果一个人得了重大疾病如癌症
，他一定不能从事原来的工作对吗？
”

　“他的收入会不会降低？”

　“他的收入有没有可能会归零？ ”

　“他的家人是浊要同时承受精神上和金钱上的压力？
”

　“他的家人是不是因为请假和业务分心面导致收入有所下降？”

　“根据您的了解，慢性病的医疗费很可观 ，对不对？ ”

　“一般的保险费要继续交纳才有效
，是不是？
”

　“如果病的很重还要继续付保费是不是一个负担？”

　“如果现在有一份计划内可以解决这方面的总是您是不是愿意参考一下？ ”

　另一个话术乃以反面的话语开头
。

　有三种人是否可以考虑不买大病保险。

　家庭史：家中父母，祖父母 ，亲戚是否都很长寿
，有没有高血压 、糖尿病
、癌症等疾病者 。

　生活特性及生活环境：烟酒、交际应酬，生活习惯是否正常 ，饮食习惯是否喜欢吃热食品店，食物有无污染
，传染性疾病发病率等。

　工作环境：尘土不大，辐射尘不高 ，工作环境好不好
，有无职业病等
。

　若三种都没问题，则可以考虑不买重大疾病保险 ，站在专业的角度
，保险如定做西服。我们是量身卖给你而不是任何人都可买相同的保险，不同的人有不同的需求 ，您是吗？

　如果你给自已买了重大疾病保险
，可以告诉客户：“其实我也知道，如果得了晚期癌症 ，基本上是无药可救
，就算拿到赔款，可以找比较好的医院和医生 ，用最好的药，也不过是把生命延长几天 。”

　“但站在家人的立场
，一定是明知无法救治，也不会撒手不管的 ，可我又觉得如果因为我生病而把家里存在钱都花光
，那我会死不暝目的，所以购买重大疾病保险的另一个原因是：一旦我真的病入膏肓 ，就拿这笔钱去游山玩水
，去做我一直想做却没时间没钱做的事，也算没白来这个世上走一次
。
”

　相信你这么一说 ，客户也很容易听进去。

　从意外伤害着手

　没有人可以绝对把握控制意外事故的发生
，但每一个人却都希望能够一觉安睡到天明，但是否能安眠 ，并非仅凭着一厢情愿的乐观心态或抱持着‘倒楣的决不是我’的假设心态就可以达到的
，如果没有妥善计划与适当的管理，乐观者仍有可能在睡梦中被意外事故惊醒 。

　话术

　“刘先生 ，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿
，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱
。 ”）“请问赔多少合适？
”（答 ，“当然是越多越好啦。”）“真的是越多越好吗？那假如司机跑了
，而我们当时又没记下车号，怎么办？ ”（答：“那只有自认倒霉了
” 。）“假如司机没跑 ，可他是个穷光蛋
，一文不名，而车子又是借来的 ，怎么办？“（答“是自认倒霉
。”）“假如司机没跑
，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了 ，而我的腿也断了
，怎么办？ ”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。
”）“假如有一种商品 ，无论哪能种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？”

　从教育子女着手

　“孩子
，我要你赢在起跑点上！ ”是每位父母的心声，也是每位父母的责任 ，有人说：一个小孩从出生的奶粉钱
，教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱，加起来至少是这个孩子的身高 。这或许夸大了些了
。但是想想 ，这还不包托父母为子女的担忧与关怀所付出的呢。
”

　话术

　“刘先生
，您事业那么成功，家庭那么幸福 ，您一定很关心您小孩的教育吧？能不能请教一个问题：一个小子从小学到大学需要多少教育费用？肯定是一笔不小的开销啦
，请问您在面做了什么准备没有？”

　“如果一天一元，就能让您的小孩接受完整的大学教育 ，跑得比别人快
，您愿意参考一下吗？ ”

　从家庭责任着手

　生活的压力 、教育下一代的压力，使人生处处充满了挑战 ，有人因为不愿付出应有的努力，而使未来在期待中消失
，也有人为了迎接未来而在年轻时，不得不夜以继日地加紧努力 ，付出了青春
，流下了汗水，也使身体在压力中加速老化 ，面临更多的意外危机
，想要有效地将风险转移，使人们能免除后顾之忧 ，全力追求理想的幸福生涯一份全附带保单位正是掌握生涯的第一步
，通过保险的互助功能，让金钱打破时间空间的限制 ，由铜臭十足现实之物转变为充满温情与关怀的保障 。

　话术

　“刘先生
，谁都希望快快乐乐乐出门、平平安安回家，其实它不是理所当然的中。每天早上出门上班的时候 ，我的家人一定叮嘱我要小心
、要早点回来
。”

　“我当然会小心，因为我一个人倒下全家都得倒。但是
，会不会有那种机率：我有一天不能平安回家？
”

　“刘先生，万一我永远没有收入了 ，我老婆孩子谁养？是我爸爸？妈妈？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他们可以帮我一阵子
，但不可能帮我一辈子！”

　“而参加保险就可以让您自豪地说：我的妻小我照顾，这是责无旁贷的事 。 ”

　从快乐的人生观着手

　“刘先生 ，俗话说：‘家有一老
，如有一宝
。’如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？
”

　“人一定有不可能挣钱的那一天。而这一天的来临 ，我们又不晓得是什么时候 。但是
，没有一个人能保证当他们不能挣钱的那一天，他一定有钱
。”

　“参加保险 ，就可保证您永远有钱用
，让您一生无忧、养老不忧，让您活得越老越有尊严 ，身价越高。快光的老年生活，正等着您去享受 。 ”

　管理大师的需求理论认为活的快乐
，活得有意义，有尊严乃是‘人’的基本需求 ，投资在儿子身上固然重要
，但是别忘了也要投资在自已的未来，寿险是你以退休养老的最佳投资
。““快乐老人五大要件：老伴 、老友
、老本、老健 、老趣 ，这是有尊严的银发族所需求的目标
，老，并不可怕 ，怕的是年轻的时候没有做好生涯规划；老
，不需担心，担心的是因病而造成子女永远的负担。我有一个同学 ，他的父亲是个老职员
，辛苦一辈子好不容易存了2万元，想留给子女当创业基金 ，没想到去年生了三个月的病，一生积蓄用光
，还欠了5万元，我那同学跟他姐姐踏出校门后 ，拼命地挣钱来还
，今年初父亲临走时，滴下后悔的眼泪 ，觉得对不起子女而遗憾而终 。
”

　你还可以从创造财富的角度着手
，问客户打算赚多少钱？100万还是300万？问问他有没有做过计划，要用多少年来赚这些钱？再问问他有没有想过 ，一旦因为生病或者发生什么意外事故
，不但不能继续赚钱，还要把赚到的钱花掉
。怎么办？

　而买保险就是拿金钱换时间 ，其实是很合算的。相信精明的客户都能算清这笔帐 。以上我们所谈的
，都是在与客户做接触的时候要做的事。

　由此可见，创造心理需求 ，让客户的感觉跟着你的思维走，然后你再满足他的要求
，就不难找到购买点
。要创造心理需要就得先让客户接受你，喜欢你。而要让客户接受你
、喜欢你 ，你就得先喜欢客户
，因为心理需求总是要和最要好的朋友谈，如果客户不把你当朋友 ，他又怎么会跟随你说他的心里话呢？

　总之
，接触的要领是消除客户的戒心，建立与客户之间的共同感 。善于问话 ，专心倾听
，适时适度地回馈
。而且别忘了，找机会推销自己让客户接受你、喜欢你 、信任你。最重要的是 ，避免争议性话题 。

保险业务员销售技巧

在竞争规律普遍作用下
，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的 ，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的
，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享
。

促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定 ，并协助其完成购买手续的行为和过程。

代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会 。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障
，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失
。■促成的时机

交易的促成不是随时随地发生的 ，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝
，让我们把握住促成的时机 。1
、当客户不再提问、进行思考时
。

2 、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你 ，那表明
，一直犹豫不决的人下了决心。

3
、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题 ，那表明
，该客户有购买意向 。

4 、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时
。

6
、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣 ，并开始关心售后服务时。7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时 。8 、当客户听到产品介绍
，瞳孔放大
、眼睛发亮时
。■促成的方法1、激将法

好胜是人的本性，掌握人性的弱点 ，激发准客户的购买意愿
，从而促使客户确定签单的决心。2 、赞美鼓励法

以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法 。赞语对客户而言是一种动力 ，可以使犹豫者变得果断
，拒绝者无法拒绝
。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心
、语言实在、态度诚恳。3 、二择一法

提供给客户几种选择方案 ，任其自选一种 。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易
。客户只要回答询问
，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说 ，不论他如何选择
，购买已成定局 。4
、“是 ”的逼近法

在展业过程中，如果你能让客户持续说“是
” ，那么你的签单几率会大大提高
。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题
，促成客户下决心购买。5、从众心理法

利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法 。因为人们行为不仅受观念的支配 ，而且更易受到社会环境因素的影响
，表现出程度不同的从众心理。6 、风险分析法

利用一些感人故事，强化人们的风险意识 ，建立他们的危机感
，从而促使客户及早购买
。7
、突出优点法

汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上 ，进一步强调其险种优点
，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在 。8、请求购买法

用简单明确的语言直接要求客户购买
。在成交时机成熟时 ，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了
，可以节省展业时间，提高签单效率 ，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程 。■促成的误区

1 、代理人不能主动提出签单要求

有些代理人害怕提出签单要求后
，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思
。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的 ，营销员失败的主要原因是不要订单 。

不提出成交要求
，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的 ，没有要求就没有成交
。

2、代理人认为客户会主动提出签单要求

有许多代理人误认为
，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口 ，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求 。即使是客户主动购买
，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成
。

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上面是保险销售促成的一些销售技巧 ，下面是一些其它方面的提示
，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。⊕客户最重要的购买因素有三个

1
、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3 、客户对你在这个行业的发展深具信心 。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久 ，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象
。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。⊕成交有几大要件

1
、要掌握人性 。2、开发客户的能力
。每一次机会都是在恐惧之后。3 、要用最短的时间让客户喜欢你 。4
、通过询问了解客户的情况
，了解客户的需求
。做一位很好的听众。5、求人，要求五次 。

⊕要熟知客户的购买程序

客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候 ，就是客户不好意思不买的时候
。

成交的客户
，最少要三个月打一次电话。

早上的时候打电话，中午与客户吃饭 ，下午拜访一些客户 。

要有10 、3
、1法则
。每天打10个电话
，进行3个拜访，接触1个新人。开发客户要象呼吸一样 。

扩展阅读：保险怎么买 ，哪个好
，手把手教你避开保险的这些"坑"

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